In un colloquio di lavoro, l’addetto alla selezione, lo psicologo del lavoro che deve valutare il candidato, ha tre compiti da assolvere: deve valutare il sapere del candidato, il saper fare, il sapere essere. Sono i tre ambiti in cui si misura la professionalità nel modo più pieno e completo: bisogna avere le conoscenze alla base di un lavoro che si andrà a svolgere, e questa è la parte del sapere. Poi bisogna capire quali sono le abilità che ci sono nell’applicazione delle conoscenze, la capacità di fare, il saper fare appunto, quello che usando il gergo anglo-sassone tanto in voga nell’ambito del management si chiama know-how. Non basta sapere una cosa, serve anche saper applicare al meglio le proprie conoscenze. La terza cosa, spesso la più importante, è la valutazione del saper essere, cioè della personalità e delle motivazioni al lavoro che ci sono in ogni persona. Per questo il colloquio dovrebbe avvenire con uno psicologo del lavoro e non con un tecnico: il tecnico può valutare il primo aspetto, le conoscenze, il secondo, le competenze, ma non il terzo più importante: cosa spinge la persona a lavorare? Perché vuole inserirsi in un certo ambito?

Prendiamo un lavoro molto richiesto oggi dalle aziende sia la Nord che al Sud (ce ne sono, spesso manca la conoscenza delle opportunità). Le aziende che fanno consulenza telefonica, le aziende di call center, ad esempio la leader di mercato nel campo delle attività outbound, la calabrese Accueil, cerca costantemente personale e fa colloqui in cui si misurano tanti aspetti, ma specialmente le motivazioni. Abbiamo detto che l’azienda fa attività outbound, cioè telefona ai clienti per vendere servizi e prodotti. Ebbene, per vendere serve innanzitutto la motivazione giusta: nulla si può vendere se non si crede in quello che si fa.  Certo, il venditore, telefonico o che opera faccia-a-faccia, deve conoscere i prodotti, deve padroneggiare le tecnologie di cui dispone, deve sapersi organizzare il lavoro. Ma tutte queste sono conoscenze e abilità che si possono imparare. Se si imparano alla perfezione, ma non si ha la motivazione giusta per applicarle, queste abilità non servono a niente. Per vendere bisogna avere la motivazione giusta. Questa è la prima cosa che si deve verificare in fase di selezione.